火爆之星经销商成长论坛｜区域为王-终端销售团队管理密码

2019年4月23日，火爆之星经销商成长论坛·沈阳站进行第二天，火爆网特聘国内团队管理专家、经销商规范化管理终身推动者田沂桐老师为前来参会的经销商授课解惑。

“彻底盘点一次库存需要多长时间？”、“新来的装卸工，需要多长时间熟悉仓库工作流程？”、“客户档案管理到什么程度？”“老客户为什么总是被翘走？”……论坛会现场，田沂桐老师参会经销商发出一系列直击死穴的问题。“一半以上的终端业务代表在'放羊'，清晰界定终端销售的具体工作显得尤为重要”，田老师对参会经销商表示，新品为什么难以在市场铺开，业绩为什么总是上不去，和终端团队有着直接的联系。

“员工的工作量怎样才能饱满？需要因定员工每天的工作量，当天跟员工的‘过堂’谈论本日工作结果：今天业绩怎么样？有什么问题？为什么今天成交量低，需在哪方面加强？需要什么支持，明天目标如何？”田老师对经销商发出的一系列问题，引起经销商的强烈共鸣。

针对经销商遇到的这些管理难题，田老师认为，一个的佱 业在管理终端业务代表时，更要避免“隧道式管理”即这头进去，那头出来，中间是“黑”的，无法监控，坐等结果出现，很可怕！所有的管理难题，都需要一套完整的考核制度来监督完成。考核业务员经销商的进货量，使销售人员的销售拜访成为一种有规律、有秩序的化销售工作；提高销售人员的工作效率，使销售人员每日的工作内容比较明晰，有计划性，做好时间管理，掌握自己的每一分、每一秒;除此之次，还要能使所有的客户在一个周期内全部拜访到，及时解决客户中存在的问题，做好售后服务；提高业务人员的整体素质，增加客户（含消费者）对公司品牌的忠诚度，提升品牌的美誉度及其影响力，终实现销售网络的扩张，消费者的消费。

"管理细节不可以照搬；管理思路可以借鉴"田沂桐老师表示，员工工作要固定”是管理原则，不可改变；我们要做到从上至下，层层检核，天天检核，随时检核，而且检核之后就会有奖罚、培训、改善、新制度的建立，新专案的推进。

接着，田老师从终端销售奖罚、终端考核工具做了的解读，使经销商学习、了解到日常经营管理中遇到的问题，通过简单的一套考核就可以提高监管力和工作效率，通过一节课的讲解，使经销商受益匪浅。